Πώς μπορούμε να πείσουμε κάποιον που διαφωνεί κάθετα μαζί μας; Είναι εφικτό;
Σε πρόσφατη έρευνα που πραγματοποιήθηκε για το έργο της Laura Huang, Edge: Turning Adversity into Advantage, οι επιστήμονες πήραν συνεντεύξεις από περισσότερους από 60 ηγέτες που προσπαθούσαν να πείσουν συνεργάτες τους να αλλάξουν γνώμη για μια πορεία δράσης. Ποιοι ηγέτες τα κατάφεραν καλύτερα; Εκείνοι που διέγνωσαν τη ρίζα της διαφωνίας πριν επιχειρήσουν να πείσουν. Αρχικά αναρωτήθηκαν τι οδηγεί στην αντίσταση εκείνον που διαφωνεί. Αυτοί οι ηγέτες πολλές φορές εντόπιζαν τις πτυχές των επιχειρημάτων τους που προκάλεσαν τις περισσότερες αλλά και τις πιο συναισθηματικές αντιδράσεις. Στη συνέχεια, ανάλογα με την απάντηση, προσέγγισαν την κατάσταση με μία από τις τρεις στρατηγικές που ακολουθούν.
Η γνωστική συνομιλία
Ο επικριτής μπορεί να αντιταχθεί στο επιχείρημά μας, προβάλλοντας κάποιον αντικειμενικό λόγο. Εάν έχει διατυπώσει ξεκάθαρα τη διαφωνία του και τους λόγους που οδηγούν σε αυτή και δεν φαίνεται να κρύβει κάτι, τότε η γνωστική συζήτηση είναι η κατάλληλη λύση.
Μια επιτυχημένη γνωστική συνομιλία απαιτεί: ορθά επιχειρήματα και καλή παρουσίαση. Πρέπει όμως να είμαστε προσεκτικοί ώστε να μην “εισάγουμε” συναισθήματα στη συζήτηση, κάτι που θα μπορούσε να δώσει την εντύπωση ότι δεν υπάρχει κοινός τόπος. Ο στόχος είναι να δείξουμε στον άλλο ότι η αρχική του στάση για την κατάσταση δεν είναι τόσο λογική όσο τα δικά μας επιχειρήματα. Ωστόσο, ένα «ναι» που μπορεί να αποσπάσουμε δεν σηματοδοτεί τη μετατροπή του άλλου σε… αιώνιο υποστηρικτή!
Η μετατροπή του επικριτή σε… πρωταθλητή
Όταν αυτός που διαφωνεί δεν πείθεται εύκολα από γνωστικά επιχειρήματα ή όταν είναι δυσαρεστημένος από τη σχέση μας μαζί του, η συμμετοχή σε συζητήσεις μπορεί να είναι μάταιη. Σε τέτοιες περιπτώσεις πρέπει να επενδύσουμε χρόνο για να (ξανα)χτίσουμε τη σχέση μαζί του. Εδώ, είναι σημαντική η κατανόηση της οπτικής του. To κλειδί είναι να μετατρέψουμε τον επικριτή μας σε κάποιον που είναι πρωταθλητής ή υποστηρικτής μας, δείχνοντας ότι εκτιμάμε το ηγετικό στιλ του και τις ικανότητές του. Βέβαια, δεν βασιζόμαστε μόνο στη σχέση. Οι θέσεις μας πρέπει να είναι λογικές και σαφείς. Επίσης, είναι ιδιαίτερα σημαντικό να επιτρέψουμε στον άλλο να κατανοήσει σε βάθος την άποψή μας.
Η προσέγγιση αξιόπιστων συναδέλφων
Κάποιες φορές οι προσωπικές πεποιθήσεις του επικριτή τον κάνουν ουσιαστικά αντίθετο με την πρότασή μας. Η αλήθεια είναι πώς είναι δύσκολο να εντοπιστεί από πού πηγάζουν αυτές οι προσωπικές πεποιθήσεις. Αντί να διαφωνούμε έντονα, φέρνουμε στη “μάχη” έναν αξιόπιστο συνάδελφο. Ένας υπερασπιστής μας είναι πιθανό να είναι πιο κατάλληλος για να πείσει τον επικριτή. Εδώ είναι πολύ σημαντικό να βρούμε τον κατάλληλο συνάδελφο που μπορεί να υποστηρίξει τη θέση μας, χωρίς να διαταραχθούν οι σχέσεις μας.
